Imóvel irregular: problema ou oportunidade?

Ao longo de mais de 30 anos de atuação no mercado imobiliário, aprendi que algumas das melhores oportunidades não estão necessariamente nos imóveis prontos, perfeitos e sem nenhuma pendência.

Muitas vezes, elas estão justamente onde quase ninguém quer olhar.

Um imóvel com documentação irregular, ausência de registro, construção não averbada, problemas sucessórios ou outras pendências costuma ser imediatamente associado a um problema.

E, de fato, uma irregularidade pode representar riscos importantes para uma negociação.

Mas existe uma diferença fundamental entre enxergar um problema e entender o problema.

É nesse espaço que começa a estratégia.

O imóvel pode estar irregular. O patrimônio, não necessariamente.

Quando falamos em irregularidade imobiliária, é comum que a primeira reação seja: “Esse imóvel não serve”.

Mas será que não serve mesmo?

Antes de chegar a essa conclusão, é necessário investigar a origem da pendência, sua extensão, os documentos existentes, a situação registral, urbanística e fiscal e, principalmente, a possibilidade de regularização.

Nem toda irregularidade tem a mesma natureza.

Algumas podem ser solucionadas por procedimentos administrativos. Outras exigem medidas jurídicas. Há situações que envolvem sucessão, ocupação, ausência de escritura, divergências de área, construções não averbadas ou questões relacionadas ao próprio histórico do imóvel.

Por isso, colocar todos esses casos na mesma categoria é um erro estratégico.

O primeiro passo não é descartar. É diagnosticar.

Quando a irregularidade passa a representar oportunidade

Imagine um imóvel localizado em uma região valorizada, com boa localização, demanda de mercado e características físicas interessantes, mas que apresenta pendências documentais.

Para um comprador que busca uma operação simples, aquele imóvel pode parecer pouco atrativo.

Para um investidor preparado, entretanto, a análise pode ser diferente.

Se a irregularidade for identificada, mensurada e houver um caminho juridicamente viável para sua solução, o imóvel pode apresentar uma oportunidade de aquisição, transformação e valorização.

É claro que isso não significa que todo imóvel irregular seja uma boa oportunidade.

Significa que a oportunidade só pode ser identificada depois de uma análise criteriosa.

E essa diferença é fundamental.

O custo de não olhar além da comissão

No mercado imobiliário, muitas vezes a atenção está concentrada no fechamento da venda.

Mas uma operação imobiliária começa muito antes da assinatura do contrato.

Começa na análise.

Quando um corretor identifica uma pendência e simplesmente abandona aquele imóvel, talvez esteja perdendo mais do que uma negociação.

Pode estar deixando de enxergar um patrimônio com potencial de transformação.

É justamente por isso que acredito que o profissional do mercado imobiliário precisa ampliar sua visão.

Não se trata de substituir o advogado, o engenheiro, o arquiteto ou qualquer outro especialista.

Trata-se de saber quando uma operação precisa de uma análise especializada e como essa análise pode contribuir para a construção de um negócio mais seguro e estratégico.

O corretor deixa de ser apenas aquele que apresenta imóveis.

Passa a ser alguém capaz de identificar possibilidades.

Segurança não é o oposto de lucratividade

Durante muito tempo, criou-se a impressão de que segurança jurídica e oportunidade de negócio estariam em lados diferentes da mesa.

Não deveriam.

Uma operação bem estruturada precisa considerar os dois.

De um lado, está a segurança: conhecer os riscos, os documentos, as restrições e os caminhos possíveis.

Do outro, está a visão econômica: compreender o potencial daquele patrimônio, sua localização, sua demanda e a possibilidade de geração de valor.

Estratégia é justamente encontrar o ponto de equilíbrio entre essas duas dimensões.

Não existe negócio inteligente baseado apenas em entusiasmo.

Da mesma forma, não existe estratégia quando todo risco é tratado como motivo para desistência.

É preciso conhecer o risco para saber se ele pode ser administrado.

O patrimônio escondido atrás de uma pendência

Talvez uma das maiores mudanças de mentalidade que o mercado imobiliário precise fazer seja esta:

nem todo imóvel irregular é um imóvel sem valor.

Em alguns casos, a irregularidade impede que o patrimônio seja plenamente aproveitado.

Pode dificultar uma venda, reduzir a liquidez, limitar o acesso a financiamento ou afastar potenciais compradores.

Mas isso não significa necessariamente que o patrimônio deixou de existir.

Significa que existe uma questão a ser compreendida e, eventualmente, solucionada.

E quando essa solução é juridicamente possível e economicamente racional, o que antes parecia um obstáculo pode se transformar em uma etapa de valorização.

A oportunidade começa com um bom diagnóstico

É aqui que entra uma mudança importante na forma de atuar no mercado.

Antes de perguntar:

“Quanto vale esse imóvel?”

talvez seja necessário perguntar:

“O que precisa acontecer para que esse imóvel possa valer mais?”

Essa pergunta muda completamente a perspectiva.

Ela leva o profissional a olhar para documentação, registro, situação jurídica, urbanística, sucessória e patrimonial.

Mas também leva a olhar para o mercado.

Porque regularizar por regularizar não é estratégia.

A regularização precisa fazer sentido dentro da realidade daquele patrimônio e do objetivo de quem o possui ou pretende adquiri-lo.

Ir além da comissão

Foi dessa percepção que nasceu uma ideia que venho desenvolvendo ao longo da minha trajetória: precisamos falar mais sobre o que acontece antes e depois da comissão.

Existe uma cadeia de decisões que determina se uma operação será apenas uma venda ou se poderá se transformar em uma relação de longo prazo.

Quando o profissional aprende a identificar riscos, reconhecer oportunidades e direcionar corretamente cada situação para os especialistas adequados, ele passa a participar de uma operação de maneira muito mais estratégica.

E isso muda também a relação com o cliente.

O cliente não precisa apenas de alguém que mostre um imóvel.

Ele precisa de alguém que consiga ajudá-lo a tomar uma decisão melhor.

O próximo imóvel que você encontrar pode esconder uma oportunidade

Talvez, daqui para frente, quando você encontrar um imóvel com alguma pendência, a primeira pergunta não precise ser:

“Por que eu não deveria trabalhar esse imóvel?”

Talvez seja:

“O que eu ainda não sei sobre ele?”

Essa mudança de pergunta pode abrir uma nova forma de enxergar o mercado.

Porque, muitas vezes, o valor não está apenas no imóvel que está pronto.

Está também no patrimônio que pode ser estruturado.

Na documentação que pode ser organizada.

Na situação que pode ser regularizada.

Na oportunidade que ainda não foi percebida.

Ao longo da minha trajetória, percebi que muitas oportunidades são perdidas porque as pessoas enxergam obstáculos antes de enxergarem possibilidades.

E talvez seja justamente aí que esteja uma das grandes oportunidades do mercado imobiliário: aprender a olhar além da aparência do problema, sem abrir mão da segurança necessária para transformar possibilidade em negócio.

Sobre a autora

Clívia Furtado é advogada e estrategista de negócios imobiliários, com mais de 30 anos de trajetória dedicada ao Direito Imobiliário. Atua na estruturação e análise estratégica de negócios e patrimônios, integrando conhecimento jurídico, visão de mercado e planejamento para contribuir para operações mais seguras, estratégicas e capazes de gerar valor.

Sua atuação parte de uma visão preventiva e multidisciplinar do mercado imobiliário, aproximando segurança jurídica, patrimônio e estratégia de negócios.