MCMV Já Domina Dois Terços das Vendas em SP: O Que Isso Muda Para Quem Vende Fora do Programa

Enquanto seu concorrente vende Minha Casa Minha Vida em massa, você está competindo num mercado que ficou pequeno pela metade

Um dado que eu recomendo você colocar na parede da sua sala de reunião: dois terços de todos os negócios residenciais novos fechados em São Paulo hoje são do Minha Casa Minha Vida. Não é um segmento forte, é o mercado majoritário. O governo federal ampliou o teto de preço e a faixa de renda do programa, cortou juros e criou a faixa 4, que já chega a imóveis de até R$ 600 mil para famílias com renda de até R$ 13 mil por mês (fonte: Secovi-SP, via Diário do Grande ABC).

Eu comecei minha carreira no mercado imobiliário vendendo justamente lançamentos do Minha Casa Minha Vida. Conheço bem esse segmento por dentro, e é exatamente por isso que vejo com clareza o que a maioria das imobiliárias fora do programa ainda não ajustou na operação. Hoje minha atuação é focada em médio e alto padrão, mas, me adequando estrategicamente à realidade do mercado, vou abrir uma equipe dedicada ao Minha Casa Minha Vida dentro da Kin Imóveis.

Isso muda o jogo para quem faz gestão de imobiliária fora do programa, seja em captação de terceiros, seja em lançamentos de médio e alto padrão. Vou te explicar por quê, e o que eu recomendo ajustar na operação.

O mercado virou dois mundos, e cada um tem regra própria

De um lado está o MCMV, que usa funding do FGTS e por isso não sofre o mesmo impacto da Selic alta. É um segmento que gira rápido, vende rápido, e domina o volume. Do outro lado está o mercado de médio e alto padrão, que depende de financiamento bancário tradicional e sente cada ponto de juros no bolso do comprador.

O problema é que muita imobiliária ainda trata o mercado como um bloco só. Treina o corretor com o mesmo discurso, mede meta com o mesmo critério, para os dois públicos. Isso é erro de gestão. São dois compradores diferentes, dois ciclos de decisão diferentes, duas estruturas de comissão diferentes na prática.

O que eu recomendo ajustar na sua operação

Separe metas e treinamento por segmento, não por corretor. Se sua equipe atende os dois públicos, o corretor que fecha MCMV com facilidade não necessariamente sabe negociar um imóvel de R$ 1,2 milhão fora do programa, e vice-versa. São habilidades de venda diferentes. Meça performance considerando essa diferença, senão você está comparando maçã com laranja no ranking interno.

Reforce o argumento de diferenciação para quem vende fora do MCMV. Com dois terços do mercado indo para um programa padronizado, quem vende fora precisa justificar por que vale a pena sair dessa faixa. Localização consolidada, metragem, padrão construtivo, isso precisa ser discurso treinado, não intuição do corretor.

Não ignore o MCMV só porque parece "fora do seu padrão". Se sua imobiliária atua na Zona Sul e nunca considerou captar ou intermediar dentro da faixa MCMV, vale reavaliar. É dois terços do volume do mercado. Ignorar esse segmento por completo é abrir mão de parte considerável da demanda ativa da cidade. É exatamente essa leitura que me fez decidir abrir uma equipe dedicada ao programa na Kin Imóveis.

O que fica claro nesse cenário

Gestor que entende que está operando em dois mercados simultâneos, com regras, ritmo e argumento de venda diferentes, sai na frente de quem ainda trata tudo como "mercado imobiliário" genérico. É exatamente esse tipo de leitura estratégica, transformar dado de mercado em ajuste real de processo, que eu trabalho com os donos de imobiliária que passam pelo Método KIN (keylakin.com). Não é teoria, é o que aplico na gestão da própria Kin Imóveis, desde quando eu ainda vendia lançamentos do MCMV até a decisão que estou tomando agora de voltar a atuar nesse segmento com equipe própria.

Se você quer discutir como separar sua operação entre os dois segmentos, ou simplesmente entender onde sua imobiliária está deixando volume na mesa, me chama no @keyla_kin.

Sobre a autora

Keyla Kin é CEO e fundadora da Kin Imóveis, advogada (OAB/SP 411.435) e corretora de imóveis (CRECI/SP 131.693), com MBA em Direito Imobiliário pela FGV. Atua há 15 anos no mercado imobiliário, tendo começado vendendo lançamentos do Minha Casa Minha Vida, e hoje lidera mais de 25 corretores de venda na Zona Sul de São Paulo. Criadora do Método KIN, mentoria para donos e gestores de imobiliária, e autora do livro "Pare de Torcer. Comece a Gerir."