Por que o imóvel de leilão ainda não faz parte do seu portfólio?

Para investir ou oferecer ao seu cliente, as objeções que barram essa decisão.

Leilão de imóveis desperta interesse e desconfiança na mesma proporção. Seja para investir com recurso próprio, seja para quem atua no mercado imobiliário, oferecer a um cliente que procura algo diferente do portfólio tradicional, o primeiro passo é entender o que realmente está em jogo.

O leilão permite adquirir um imóvel por valores bastante atrativos, que podem ser direcionados para moradia, renda ou revenda.

Entretanto o preço descontado não é o principal. Esse desconto, pode refletir uma ou mais incertezas que o investidor passa a assumir. O segredo está em saber identificar pontos críticos e transformar a objeção comum em oportunidade real ou no saber descartar o interesse. Nem sempre o imóvel mais descontado é o mais interessante. É o olhar que define. Seu, através do conhecimento, ou do profissional especializado que vai te assessorar.

Pontos críticos mais comuns:

• Modalidade do leilão e suas implicações;
• Regularidade da documentação;
• Dívidas que acompanham o imóvel;
• Propriedade ou direitos, o que está sendo “vendido”;
• Estado do imóvel;
• Ocupação;
• Liquidez na venda e localização.

A desconfiança surge destes pontos críticos e costuma se transformar em objeções e receio em investir ou oferecer este tipo de imóvel.

O senso comum replica histórias ouvidas, que em geral, refletem casos malconduzidos, falta de conhecimento e de profissionais que dominem o assunto expliquem todo o processo com clareza e segurança. Receio não é defeito: é sinal de que o risco existe e precisa ser examinado. Conhecimento é a chave, seja para investimento próprio ou para atender o seu cliente. Este artigo propõe esclarecer algumas das maiores objeções e “educar” o olhar do investidor ou do profissional do mercado imobiliário.

“Imóvel de leilão vem cheio de problema”

E o problema mais interessante costuma ser o que o anúncio não mostra. Mas na maioria das vezes, os problemas e riscos são previsíveis, identificados e mitigados

Há casos em que a casa parece um ótimo negócio, mas a construção não está averbada na matrícula. Oficialmente, ela não existe. Em outros, a área real é maior do que a registrada, ou a construção ocupa mais de um terreno. Quem lê só o anúncio vê um achado. Quem lê a matrícula e o edital vê uma lista de perguntas.

Há ainda os leilões em que o que vai a lance não é o imóvel, e sim os direitos de um contrato. O valor do lance parece baixo, até alguém somar o que ainda falta pagar. Nesse caso, quem arremata sem entender o que está comprando pode pagar mais do que o imóvel vale.

Entram também as penhoras, as indisponibilidades e o usufruto, que são restrições que podem seguir o imóvel. E o estado físico: nem todo imóvel de leilão chega destruído, mas alguns chegam, e a reforma precisa estar na conta desde o início.

Nada disso é motivo para fugir.

Também não é motivo para dizer que tudo tem solução. O que muda é o que se faz com cada um desses pontos: ou ele vira um custo calculado, ou vira o motivo para não dar lance. Quem compra o encantamento do anúncio assume o risco sem saber. Quem lê a matrícula compra sabendo.

“Imóvel ocupado é um pesadelo”

É a objeção mais presente e totalmente compreensível. A imagem que vem à cabeça é a de uma disputa longa e desgastante. Anos para desocupar e ter a posse do imóvel.

A prática mostra que, boa parte dos imóveis está desocupada e que dentre os ocupados, uma boa parcela se resolve em acordos amigáveis em até 30 dias.

Quando há ocupante, existe o caminho judicial, que tem custo e prazo e por isso entra na análise especializada, necessária antes do lance, como qualquer outra variável. A decisão de arrematar já considera esse cenário.

O caminho judicial é a última esfera e uma minoria. Tenho casos de desocupação em 1 dia e até caso, onde a negociação seguiu o caminho de venda do imóvel para o próprio ocupante, que pagou aluguel até efetivação da venda. Cada situação é diferente, e é isso que a análise prévia tenta antecipar.

Imóvel ocupado costuma estar mais conservado, porque alguém mora lá e cuida. Nem sempre é assim, mas a pergunta muda. Em vez de “e se tiver alguém lá? ”, passa a ser “em que estado esse imóvel está, e quanto custa deixá-lo pronto?”. Reforma menor também pesa na conta e de forma geral, o ocupante cuida, reduzindo estes custos.

Em um mercado em que muitos desistem diante de um ocupante, o que afasta a concorrência é, às vezes, o que protege o investimento.

“Investir em leilão requer muito dinheiro”

Esta objeção faz parte do cotidiano de quem atua a área. Mas a maioria das pessoas se engana. É possível arrematar imóveis com baixíssimo investimento, com valores parcelados e em alguns casos, até com 95% de financiamento, o que aumenta consideravelmente a viabilidade do negócio.

Mas, é necessário cautela e conhecimento. Custo do imóvel e entrada pequena não refletem o custo total. Uma análise responsável e correta, considera reforma, documentação e impostos. Além de possíveis dívidas envolvidas. Tudo deve ser considerado desde o início e fazer parte da análise de viabilidade financeira.  

O acesso é menos restrito do que a objeção sugere. O que decide o resultado não é o tamanho do cheque, é a qualidade da análise. Quem entra com pouco e sem análise tem o mesmo risco de quem entra com muito e sem análise.

Como o risco vira conta

As três objeções têm algo em comum: todas tratam o risco como se ele fosse um muro. Na prática, ele funciona mais como uma lista de itens que é necessário analisar e dá para medir.

Esse é o racional da análise de risco em leilão: ninguém elimina o risco, identifica, mensura, mitiga e o colocá no preço.

Primeiro, o filtro.

Antes de qualquer número, três perguntas simples: a localização é boa? A região é segura? O imóvel tem liquidez, ou seja, vende com facilidade depois? Se os três não respondem bem, nenhum desconto compensa. Um imóvel barato que não sai da mão continua sendo um problema.

Depois, as perguntas jurídicas e administrativas.

O que exatamente está sendo vendido, a propriedade ou apenas direitos? O que acompanha o imóvel: dívidas, penhoras, outras restrições? O que precisa ser regularizado?

Cada resposta leva a uma decisão. Se aquele ponto compromete o leilão, a decisão mais inteligente é declinar. Se não compromete, a pergunta passa a ser quanto custa resolver, e esse valor vai para a conta.

Por fim, a viabilidade.

Somam-se o lance, a documentação, os impostos, a reforma, o eventual custo de desocupação, o tempo de espera e os custos da venda. Se, no cenário conservador, a conta ainda fecha com margem, o imóvel entra. Se não fecha, descarta. E descartar também é resultado: faz parte do método, não é fracasso dele.

Isso explica por que existe desconto. Um imóvel sem nenhuma dificuldade, bem localizado e com documentação em ordem, costuma ter desconto pequeno, porque muita gente disputa. Já o imóvel com uma dificuldade explicável tende a ter desconto bem maior, porque a maioria desiste antes de entender. O desconto é, em boa parte, o preço da incerteza. Quem reduz a incerteza com análise consegue capturar parte desse desconto.

Nada disso é garantia. Análise reduz a incerteza, não a elimina, e por isso a decisão de não arrematar precisa estar sempre sobre a mesa.

Quando o olhar muda

Onde você via impedimento, agora vê oportunidade.

Para quem vende, leilão deixa de ser concorrência e vira produto para o cliente que busca o que não está no seu portifólio. Você não perde o cliente: direciona para o produto adequado. Para quem investe, deixa de ser aposta e vira análise.

Conhecimento e profissionais especializados garantem uma arrematação segura.

No próximo artigo, escrevo junto com um leiloeiro sobre por que ninguém deveria arrematar sem assessoria.

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Valéria Salla / Assessoria e Consultoria Imobiliária.

Advogada especializada em análise de riscos, regularização imobiliária

Assessora em negócios imobiliários em leilões da seleção do imóvel à venda.

Este texto é informativo e não substitui a análise de cada caso.